Làm Sales Chuyên Nghiệp - Bí Quyết ” Vua” Bán Hàng
Vanessa Merit Nornberg là sáng lập viên của Công ty Metal Mafia năm 2004, chuyên bán lẻ các phục trang và trang sức cho hơn 5.000 cửa hàng và chuỗi các công ty bán lẻ tại 23 quốc gia. Năm 2009, công ty này đã được lọt vào Top 500 Inc (công ty có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất tại Mỹ).
Bà Vanessa đã có rất nhiều chia sẻ về chiến lược Marketing, và bà cũng cho rằng bán hàng là một hành động thể hiện khả năng phán đoán và tương tác hoàn toàn thông thường.
Theo bà, thay vì lãng phí thời gian để tạo ra một sân khấu hoàn hảo, hay gắng vắt óc để suy nghĩ những ngón quảng cáo khác lạ, độc đáo, hoặc những chiêu giảm giá và ưu đãi đặc biệt, hãy tập trung vào những nhân tố nền tảng – các nguyên tắc căn bản của sự tương tác giữa người với người.
Sau đây là chia sẻ thẳng thắn của bà Vanessa về 5 bí quyết để “đánh đòn tâm lý” khiến khách hàng mua nhiều hơn:
1. Hãy chú ý đến khoảnh khắc đầu tiên tiếp xúc với khách hàng
Hãy tiếp ân cần, thực tâm, và thẳng thắn gợi mở ra nhu cầu mua hàng của khách hàng.
Những giây phút đầu tiên khi bạn tiếp xúc với khách hàng là yếu tố then chốt, nó sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng trong tương lai. Điều cần làm là tiếp cận khách hàng bằng sự ân cần, thực tâm, và thẳng thắn gợi mở ra nhu cầu mua hàng của họ.
Có lần, tôi đã lên kế hoạch ăn tối cùng các đối tác kinh doanh vào cuối tuần, và tôi đã đặt bàn tại một nhà hàng sang trọng cho cuộc hẹn của mình. Có 4 người tham dự, trong đó có tôi, và chúng tôi mỗi người đến từ một nơi khác nhau.
Tôi đến sớm 5 phút trước giờ hẹn, và đi tới chỗ phục vụ để nhận bàn. Tôi cung cấp cho cô ấy tên người đặt, và số người dùng bữa. Thay vì chào đón tôi và bảo tôi rằng tôi là người đến sớm nhất, thì cô ấy hỏi tôi cộc lốc một câu rằng mọi người trong nhóm của tôi đã đến đủ chưa.
Bởi các bàn đều ở quá xa tầm mắt, nên tôi bảo cô ấy rằng tôi không rõ. Thay vì nói cho tôi biết rằng cũng chưa có ai khác đến, cô ấy lại bảo rằng tôi sẽ chỉ được ngồi vào bàn khi những đi cùng tôi có mặt đông đủ, cô ấy nói năng như một cái máy vậy.
Do đó, chúng tôi đã quyết định chuyển đến một nhà hàng khác ở gần đó để dùng bữa, còn cô ấy đã mất đi 4 thực khách.
2. Toàn tâm toàn ý với họ
* Thành Công: Không Cần Là Người Đầu Tiên, Chỉ Cần Người Tốt Hơn
Lẽ tự nhiên, người ta không ai muốn mình là gánh nặng cho người khác khi người ấy đang có những điều tốt hơn để làm. Nhưng mặt khác, họ cũng không muốn bị phớt lờ. Giải pháp ở đây là hãy làm cho khách hàng cảm thấy bạn đang tập trung vào họ.
Khi họ cảm thấy rằng bạn thực sự đang lắng nghe họ, họ sẽ đưa ra các câu hỏi, bày tỏ những bất bình mà họ muốn được giải quyết, và cuối cùng là họ sẽ sẵn sàng nói đồng ý. Nói cách khác, người bán hàng đang “bán” chính bản thân mình.
Một lần nọ, người bán hàng nhìn thấy tôi đang nhìn ngó các món quà cho trẻ em trong cửa hàng nhỏ bán quần áo và phụ kiện thời trang của cô ấy, và cô ấy cũng đã thấy tôi bước vào cửa hàng, nhưng cô ấy không hề dừng cuộc điện thoại cá nhân của cô ấy để đến chào hỏi và nói chuyện với tôi.
Ngày hôm đó tôi đang tìm mấy món quà cho 4 người bạn của con trai tôi, và có thể tôi sẽ tìm thấy tất cả số quà đó trong cửa hàng của cô ấy, nhưng tôi cần một vài lời tư vấn, gợi ý và sự am hiểu chuyên môn mà chỉ có cô ấy mới có thể chỉ cho tôi, những cô ấy lại lựa chọn là tập trung vào mọi thứ trừ tôi.
3. Luôn đưa cho họ menu
Luôn mang thực đơn cho khách hàng dù là khách quen.
Tại một nhà hàng mà tôi thường xuyên lui tới, tôi để ý thấy rằng họ không mang thực đơn đến cho tôi nữa. Rõ ràng là người phục vụ đã nhận ra tôi khách quen, bởi vậy họ đã quyết định rằng tôi sẽ không cần dùng thực đơn nữa.
Quả thực trong tâm tôi có vui mừng khi họ nhớ mặt tôi, và đối đãi với tôi giống như một khách hàng thân thiết, nhưng việc này lại không mang lại lợi ích cho nhà hàng cũng như bản thân cô ấy.
Bằng cách loại bỏ thực đơn, cô ấy đã tước đi của tôi cơ hội được thưởng thức những món ăn đặc biệt trong ngày hoặc một món tráng miệng kèm thêm bữa ăn chính, giảm khả năng để tôi có thể gọi một món ăn mới có thể có giá đắt hơn, hoặc gọi món nhiều hơn mức cần thiết khi tôi thấy đói.
4. Biết khách hàng cần gì (không phải chỉ nói bạn muốn bán gì)
Cần hiểu khách hàng cần gì, muốn gì.
Một ngày khác khi tôi đi đến cửa hàng đồ gia dụng gần nhà, và cô gái đứng quầy đã bảo tôi rằng tôi có thể được mua một tặng một mấy loại xà bông rửa tay mà họ đặt ở trong chiếc thùng lớn gần quầy thanh toán. Tôi không để ý đến việc đó. Tôi không mua xà phòng, bởi vậy tôi cũng không ngó ngàng gì tới nó là của hãng gì bởi vì tôi không có nhu cầu dùng nó.
Công ty cô ấy cố gắng thông qua tương tác của cô ấy với tôi để tăng cường bán hàng, điều đó là tốt, nhưng họ lại đứng trên phương diện những cái họ – người bán muốn bán, chứ không phải là cái mà tôi – người mua cần. Họ muốn bán tháo bán tống số xà phòng rửa tay tồn kho đó đi nhiều hơn là quan tâm đến việc tôi cần mua gì. Nếu họ chỉ cần hỏi xem tôi đã tìm được thứ mình cần chưa hoặc tinh ý nhìn vào giỏ hàng tôi đã mua và đề xuất một số món đồ phụ trợ thì có thể tôi sẽ dễ dàng mua thêm đồ.
5. Đừng bao giờ ngừng bán
Khách hàng mua hàng khi họ có sự tương tác, được cung cấp thông tin, bị lôi cuốn, và bị thuyết phục.
Dù là bạn đang tính tiền cho khách hàng hay thậm chí là khi khách hàng bước ra cửa, thì việc bán hàng vẫn chưa kết thúc.
Tuần trước, tôi đi đến cửa hàng tạp hóa, và khi tôi vừa thanh toán tiền xong, tôi nhận ra rằng tôi quên mua vài thứ cần thiết. Tôi liếc nhìn hàng người mà tôi phải chờ đợi, tôi đành ngậm ngùi quyết định trở về nhà mà không có được món đồ đó.
Lúc ấy nếu có ai đó nhìn thấy sự lưỡng lự trong mỗi bước chân của tôi, và hỏi tôi rằng liệu tôi có cần mua thêm thứ gì nữa không, thì chắc chắn tôi sẽ nói có. Nếu họ mở lời và đề xuất rằng lấy nó cho tôi, hoặc thậm chí là chỉ cần để đèn xanh khi tôi quay trở lại quầy thanh toán thì tôi đã có thể bỏ qua dòng người đó, thay đổi quyết định và mua nó trong nháy mắt.
Một khách hàng đứng trên ngưỡng cửa ra thì khả năng mua hàng cũng không hề ít hơn một vị khách đang chuẩn bị bước vào cửa hàng.
Khách hàng mua hàng khi họ có sự tương tác, được cung cấp thông tin, được mời chào, và bị thuyết phục. Mỗi công ty đều có những công cụ cần thiết để giúp khách hàng của họ mua hàng ngày càng nhiều thường xuyên hơn, đó chính là những nhân viên của họ. Mỗi nhân viên đều có thể phục vụ khách hàng ân cần, giải đáp mọi thắc mắc, và “lôi kéo” khách hàng.
* Làm Sales chuyên nghiệp- Bí quyết vua bán hàng
Theo INC
Minh Minh
Xem thêm